Холодные звонки в 2025 году: работают ли они в B2B-продажах?
Когда телефон был единственным средством коммуникации помимо писем, а реклама ограничивалась газетами, баннерами и телевизионными роликами, холодные звонки были одним из главных способов расширения круга клиентов компании и весьма успешным маркетинговым приёмом. Однако времена меняются, и сегодня холодные контакты уже не кажутся настолько эффективными, особенно на фоне более современных аналогов и интернет-маркетинга. Многие заявляют, что холодные звонки умерли как явление из-за развития технологий и смены поколений управленцев, другие вовсю ругают их неэффективность в современном обществе. Мы же решили разобраться, насколько этот классический маркетинг актуален в 2025 году.
Мифы о холодных звонках
Холодный звонок отличается от тёплого тем, что разговор ведётся с клиентом, который не знал или не интересовался услугами или товарами компании. Фактически, его целью является заинтересовать потенциального клиента. Это довольно сложно, поскольку к каждому требуется найти свой подход, а имеющиеся скрипты помогают далеко не всегда.
Но если раньше холодные звонки были уникальны в своём роде и вся коммуникация с потенциальными клиентами велась преимущественно по телефону, то сегодня его заменили мессенджеры и электронная почта. Это и привело к самым разнообразным заблуждениям в b2b-сфере, которые мешают увидеть реальную пользу этого маркетингового приёма.
Чтобы определить и развеять мифы, касающиеся эффективности холодных звонков, мы можем обратиться к исследованию, которое провело ведущее маркетинговое агентство США в 2024 году. В ходе опроса специалисты собрали информацию о 488 компаниях, работающих в закупках в 25 отраслях с оборотом в 4,2 миллиарда долларов. Среди главных заблуждений о холодных звонках выделим следующие:
Клиенты не хотят разговаривать с продавцами. Это заблуждение возникает из страха быть отвергнутым потенциальным клиентом и потратить звонок впустую, поэтому с ним нужно научиться справляться. Кроме того, вокруг витают ложные убеждения о том, что современные клиенты сами готовы искать информацию о товарах или уже заняты другими поставщиками. На самом деле 71% клиентов готовы воспринимать информацию от поставщика, даже если они не в курсе о товаре, а 62% вполне рассматривают предложение через холодный звонок, если потребность в товаре у них сформирована. Более того, даже если у клиента уже есть поставщик, то 30% из них не положат трубку сразу и будут открыты к обсуждению.
Холодные звонки мертвы как явление. Этот миф верен лишь отчасти, поскольку касается преимущественно рынков b2c - они куда больше полагаются на интернет-маркетинг и получают от этого большую пользу. На рынке b2b поставщиков через контекстную рекламу ищет не более 30% компаний, все остальные же полагаются на информацию непосредственно от потенциальных поставщиков. Холодный звонок позволяет клиенту узнать о вашем существовании и как минимум запомнить предложение на будущее.
Невозможно добраться до ЛПР через холодный звонок. Это заблуждение проистекает из необходимости правильно позиционировать звонок, с которым справляются далеко не все. Многие уверены, что стандартный формат а-ля “здравствуйте, у нас классная компания, купите наш товар, можно со скидкой, если не согласны сразу” эффективен, но на деле он невероятно устарел и воспринимается как раздражающий белый шум. Чтобы трубку не положили сразу, а предложение попало к лицу, принимающему решения, необходимо знать факторы, которые влияют на желание клиента вступить в телефонный разговор. Среди них - потребность в продукте, наличие бюджета на его закупку, выгодные предложения относительно конкурентов, а также сомнения в текущем поставщике. Звонящий должен учитывать эти факторы и развивать звонок в соответствующем направлении, удовлетворяя потребности клиента.
Клиенту не интересна информация о продукте. Это правда, но только если под информацией вы подразумеваете полное представление продукта во всех его аспектах. Клиенту не нужно знать историю разработки продукта - он заинтересован в нём в контексте своего бизнеса, а значит и позиционировать звонок нужно именно в этом направлении. Нужно рассматривать, как именно продукт поможет решить проблему клиента, насколько обоснованы инвестиции в него и как он помог другим компаниям из той же сферы. В этом случае вероятность, что клиент захочет вас слушать, возрастает до внушительных 70%.
Холодные звонки не конвертируются в продажу. Этот миф в целом похож на предыдущий - зачем тратить время на звонок, если клиент всё равно не хочет покупать товар? Практика показывает, что покупать-то он хочет, просто ещё не знает об этом и сомневается в результате. Сфокусировавшись на результатах покупателя и предоставив ему доказательства, вы сможете весьма успешно конвертировать звонки в продажу, вплоть до 96%.
Конечно, не стоит забывать и о технических препятствиях холодным звонкам. Рост телефонного мошенничества, техническая возможность блокировки незнакомых номеров по умолчанию, да и переход некоторых клиентов в мессенджеры сыграли свою роль - недозвоны заметно увеличились. Однако главным препятствием к эффективности этой стратегии является неправильный подход и позиционирование компании относительно потенциального клиента. Как можно заметить выше, большинство мифов растут именно из этого. Чтобы холодные звонки были эффективными и в 2025 году, необходимо использовать правильную стратегию и умело вести диалог с клиентом.
Как заставить холодные звонки работать?
Многие ошибочно позиционируют холодные звонки как инструмент продаж, и это приводит к целому вороху ошибок, которые, словно снежный ком, цепляются друг за друга. Как мы уже писали выше, чаще всего подобные звонки ограничиваются представлением компании и весьма навязчивым предложением купить продукт, в то время как потенциальный клиент никогда о вас не слышал и особенно не заинтересован в продукте прямо сейчас. Попытка продать товар за один звонок приводит к отчётливой негативной реакции - клиент уже не просто не заинтересован, а не хочет даже слышать о предложении, даже если оно на самом деле выгодное.
Холодные звонки на самом деле являются весьма действенным инструментом маркетинга. С их помощью клиента цепляют на крючок и ведут до тех пор, пока он не станет, собственно, клиентом - и только в этот момент в дело вступают продажи. Чтобы холодные звонки работали, необходимо учитывать следующее:
Не пытайтесь сходу продать товар. Задача холодного звонка - не продать товар, а сформировать интерес и положительное впечатление клиента, заинтересовать его и дать представление о возможностях вашей компании. Навязывая ему товар, вы не преуспеете, поскольку клиент отлично жил и без вашего предложения. Необходимо выявить, что ему нужно, и делать упор именно на это. Фактически, вы продаёте не товар, а результат.
Формируйте интерес. У клиента всегда есть та или иная проблема, о которой он может как иметь представление, так и вовсе не подозревать. В ходе холодного звонка необходимо закрыть эту проблему с помощью товара или услуги, показав перспективы сотрудничества. Не обязательно рассказывать о всех особенностях товара - сфокусируйтесь на том, что нужно конкретной компании, и звонок будет восприниматься с куда большим интересом.
Поставьте конкретную цель для получения лида. За один звонок продать товар практически невозможно, зато можно легко потерять потенциального клиента и оказаться в списке заблокированных номеров. Поэтому заранее распланируйте шаги и поставьте реалистичные цели после отправки коммерческого предложения. Это может быть вторая встреча, получение данных по логистике, заполнение анкеты, бесплатный аудит, одним словом всё, что поможет взаимодействовать с клиентом и склонить его в сторону вашего предложения.
Выстраивайте узнаваемость бренда. Исследования показывают, что 57% успешных звонков основаны на рекомендациях коллег. Поэтому имеет смысл выходить на всех участников закупки, чтобы вашу компанию узнавали в положительном свете и, разумеется, рекомендовали.
Таким образом можно заметить, что холодные звонки отнюдь не мертвы. Да, какую-то часть их эффективности определённо забрал себе интернет-маркетинг, да и технические проблемы тоже на это повлияли. Однако и в 2025 году существует довольно много компаний в сфере b2b, которые активно используют холодные звонки в качестве одного из главных инструментов маркетинга.
Помните, что даже если покупатели проводят исследования в сети, активно ищут сведения самостоятельно, они всё равно хотят услышать экспертную информацию от специалистов. Ваша задача - предоставить им это в контексте нужд компании, выстроить тактику и скрипты таким образом, чтобы конвертировать звонок в продажу. Это позволит на личном примере развеять все мифы и убедиться в том, что отработанная тактика работает и по сей день.
